Маржа контракта — это разница между тем, что вы получаете за работу, и тем, во что она вам обходится:
Маржа = Цена контракта − Себестоимость контракта
Звучит просто, но вся сложность — в корректном расчёте себестоимости именно по этому контракту, а не «котлом» по бюро. Подробно метод разобран в статье о себестоимости проектных работ — здесь сосредоточимся на марже и управлении ею.
Какие данные нужны, чтобы считать маржу по контракту
- Цена и график оплат по контракту.
- Фактические трудозатраты по работам этого контракта (часы × ставки).
- Налоги и премии на отнесённый ФОТ.
- Доля накладных по базе распределения.
- Управленческие часы ГИПа и руководителей.
Почему маржу важно видеть в динамике
Если вы узнаёте маржу только на закрытии контракта — вы узнаёте её слишком поздно, чтобы что-то изменить. Полезнее смотреть прогноз маржи в процессе:
- сравнивать освоенный бюджет часов с долей выполненной работы;
- видеть, когда фактические трудозатраты обгоняют план;
- ловить «переработку» по разделу до того, как она съест прибыль.
Если на середине срока потрачено 70% бюджета часов, а готовность — 50%, маржа уже под угрозой. Это сигнал перераспределить людей, поговорить с заказчиком о объёме или пересмотреть сроки.
Как это в HRP. Система собирает себестоимость из фактического ФОТ, налогов, премий и накладных и показывает маржу по каждому контракту в реальном времени — а не раз в квартал. Видно, какие объекты прибыльны, а какие требуют вмешательства. Подробнее — на странице себестоимости и маржи.
Что делать с убыточными контрактами
- Разберитесь в причине — недооценили трудоёмкость, расширился объём или низкая производительность.
- Зафиксируйте урок в нормативах — чтобы следующая оценка была точнее.
- Пересмотрите ценообразование для подобных объектов.
- Управляйте портфелем — balance прибыльных и имиджевых контрактов осознанно, а не вслепую.
Хотите увидеть маржу своих контрактов? Запросите демо HRP — рассчитаем себестоимость и маржу по вашему типовому объекту.